Negli affari ci sono alcune regole che non possono essere infrante. Una di queste è che un’azienda per avere successo deve avere un pubblico. Non importa se vende i serramenti migliori del mercato o se ha un servizio di posa eccellente, se non è capace di attrarre persone interessate a quello che propone, è tutto inutile.

 

“Il più grande patrimonio di un’azienda è rappresentato dai suoi clienti, perché senza clienti non esistono aziende” Michael LeBoeu

 

L’acquisizione clienti è uno dei grandi problemi del nostro settore. Del resto vendere porte o finestre, non è la stessa cosa che vendere detersivi, libri o frutta e verdura al mercato. I serramenti sono dei beni durevoli che prevedono un processo di acquisto più lungo e soprattutto molto meno ricorrente.

A maggior ragione l’attività di vendita andrebbe supportata da una promozione efficace. Questo, però, avviene raramente. Perché?

Semplice: si investe poco nella comunicazione con l’obiettivo di creare un brand, capace di attrarre clienti interessati, generare vendite qualificate e adeguati margini di guadagno.

Nel settore serramenti il processo di vendita prevede le seguenti fasi:

1. Comunicare il prodotto
2. Vendita del prodotto
3. Produzione
4. Installazione
5. Post vendita del prodotto
6. Generare recensioni

Gli investimenti principali delle aziende del nostro settore si rivolgono quasi esclusivamente agli aspetti produttivi e a quelli legati al servizio di posa in opera.

La logica conseguenza è che la carenza di attività legate alle due fasi più importanti del processo (“comunicare il prodotto” e le “generare recensioni ”) non alimenta la possibilità di attrarre nuovi prospect e sviluppare il passaparola necessario per acquisire nuovi clienti.

Ora è del tutto normale per un’azienda investire la maggioranza delle proprie risorse in impianti, macchinari, personale qualificato, sviluppo di nuovi prodotti e servizi connessi.

Quello che non è “normale” è investire una percentuale non congrua nelle attività di marketing per aumentare il valore dell’infisso e le possibilità di poterlo vendere al giusto pubblico.

 

“Prima si trova la nicchia di mercato, poi si realizza il prodotto straordinario, non il contrario” Seth Godin

 

Comunicare il prodotto

Non significa fare pubblicità. Per comunicare efficacemente un prodotto, prima bisogna svolgere:

1. Accurate indagini di mercato
2. Approfondite analisi sulla concorrenza
3. Opportune valutazioni per identificare il target a cui rivolgersi.

Lo sviluppo di un nuovo prodotto è la conseguenza di queste attività preliminari, non il contrario. E’ inutile lanciare sul mercato l’ennesima collezione di porte o un nuovo modello di serramenti se prima non si sono valutati i bisogni o i desideri di un target specifico e il posizionamento dei competitors.

Identificare un target non significa dire al mercato: “la mia azienda si rivolge ai progettisti, agli architetti, ai costruttori, ai rivenditori o ai privati”. La categoria scelta andrebbe segmentata per gruppi omogenei, in modo da trovare una nicchia profittevole per distinguersi dagli altri.

 

“Differenziate la clientela. Individuate il gruppo di clienti più redditizio. Ignorate il resto” Seth Godin

 

Segmentare il mercato vuol dire suddividerlo in gruppi di consumatori o acquirenti che condividono un determinato insieme di bisogni o desideri o che vanno alla ricerca di una soluzione che genera un certo beneficio o vantaggio.

Le persone acquistano i serramenti per ragioni diverse: per aumentare la sicurezza in casa, per avere un maggiore risparmio energetico, per aumentare il livello del comfort acustico, per godere di un maggiore benessere abitativo, per avere porte o finestre con un design particolare da abbinare all’arredamento, ecc. Clienti diversi, a cui corrispondono necessità differenti, che si traducono in serramenti e servizi ad hoc.

Per questo la comunicazione deve essere mirata e rivolta ad un pubblico specifico di persone. Per un’azienda di piccole o medie dimensioni, è fondamentale selezionare uno specifico segmento nel quale operare. Le risorse finanziarie infatti non sarebbero sufficienti per presidiare tutti i segmenti di mercato. Focalizzarsi su una nicchia consente di raggiungere una quota di mercato più alta in uno specifico segmento, che risulterà essere anche più difendibile e con livelli di guadagno maggiore.

Recensioni sul prodotto non significa solo ottenere dai clienti dei feedback positivi su Google, Facebook o da pubblicare sul sito.

Le recensioni devono riflettere il posizionamento dell’azienda e l’elemento che la differenzia dalle altre. Immaginiamo un potenziale cliente che deve acquistare degli infissi di sicurezza. Cosa farà?

Probabilmente una ricerca su Google con l’obiettivo di trovare informazioni e un’azienda nella sua zona che venda serramenti che soddisfino tale necessità. Visiterà diversi siti e sarà attratto da quelle recensioni che riguardano specifici infissi di sicurezza: dal livello o classe di resistenza all’effrazione, al servizio di pronto intervento per ripararli o sostituirli in caso di scasso da parte di ladri o malintenzionati.

Non sarà interessato ad altri argomenti come l’isolamento termoacustico o il design del prodotto. Il suo bisogno primario è quello di sentirsi sicuro nella propria abitazione e di proteggere la sua famiglia. Per questo sceglierà chi si differenzia con testimonianze mirate e non generiche sui prodotti. Qualità, buon prezzo o la cortesia del venditore sono elementi importanti, ma che spesso il cliente dà per scontati.

Del resto è il minimo sindacale che tutti ci aspettiamo per fare un acquisto. La soluzione in caso di vendite modeste o bassi profitti è trovare un metodo che inizi da una comunicazione efficace del prodotto e si concluda con la generazione di specifiche testimonianze. Questo processo richiede tempo, energie e risorse. Rimodulare gli investimenti in questa direzione è il primo passo per la creazione di un brand e l’acquisizione di nuovi clienti.